Grundstücksakquisition besetzen: Interviewleitfaden für Immobilienunternehmen

1. Das Akquisitionsmandat vor der Suche festlegen

Definieren Sie zuerst, welche Art von Chancen die neue Person identifizieren soll. Wohnbaugrundstücke in einer Wachstumsregion, innerstädtische Nachverdichtung und gewerbliche Bestandsobjekte verlangen unterschiedliche Marktkenntnisse, Kontakte und Prüfschritte.

Klären Sie außerdem, wo die Verantwortung endet. Soll die Person nur geeignete Chancen identifizieren, auch Eigentümergespräche und Konditionen führen oder den Prozess bis zur Entscheidungsvorlage begleiten? Ein klarer Übergabepunkt verhindert, dass Akquisition, Projektentwicklung und Investment im Interview vermischt werden.

• Region, Nutzungsart und typische Grundstücksgröße benennen.
• On-Market-, Off-Market- oder gemischte Akquisition festlegen.
• Verantwortung für Erstprüfung, Eigentümerkontakt und Verhandlung abgrenzen.
• Interne Schnittstellen zu Projektentwicklung, Planung, Recht und Investment beschreiben.
• Drei Muss-Kriterien von trainierbaren Anforderungen trennen.

2. Eine kurze Fallaufgabe zur Erstqualifizierung nutzen

Geben Sie allen Kandidaten denselben fiktiven Fall: Ein Grundstück in der Zielregion wird angeboten, die aktuelle Nutzung ist bekannt, die mögliche künftige Nutzung aber noch nicht abschließend geklärt. Kaufpreisvorstellung, Eigentümermotivation und grundlegende Standortdaten liegen vor.

Bitten Sie die Kandidaten, in zehn Minuten zu erklären, welche Informationen sie zuerst prüfen, welche Annahmen sie kennzeichnen und ob sie ein vertiefendes Gespräch empfehlen. Die Aufgabe soll den Denkweg sichtbar machen, keine kostenlose Prüfung eines realen Grundstücks ersetzen.

• Welche Informationen fehlen für eine belastbare erste Einschätzung?
• Welche planungsrechtliche oder wirtschaftliche Annahme ist am kritischsten?
• Welche Frage würden Sie dem Eigentümer zuerst stellen?
• Welche interne Fachperson binden Sie als Nächstes ein?
• Was wäre ein klarer Grund, die Chance vorerst nicht weiterzuverfolgen?

3. Sechs Interviewfragen für belastbare Erfahrung

Fragen Sie nach anonymisierten Beispielen aus früheren Projekten und nach dem persönlichen Beitrag. Gute Antworten unterscheiden eigene Arbeit, Teamentscheidung und Ergebnis. Sie benennen auch Unsicherheit und erklären, wie neue Informationen die erste Einschätzung verändert haben.

Verwenden Sie dieselben Kernfragen bei allen Kandidaten. Rückfragen dürfen sich auf die Antwort beziehen, sollten aber nicht die Anforderung verändern.

• Wie haben Sie eine relevante Grundstückschance gefunden, die nicht bereits allgemein angeboten wurde?
• Wie prüfen Sie in der ersten Phase, ob Standort und mögliche Nutzung zum Suchprofil passen?
• Beschreiben Sie ein Eigentümergespräch, in dem Erwartungen zunächst weit auseinanderlagen.
• Wann haben Sie eine Chance trotz guter Lage nicht weiterverfolgt, und warum?
• Wie dokumentieren Sie Quellen, Annahmen, offene Fragen und nächste Schritte?
• Wie übergeben Sie eine qualifizierte Chance an Projektentwicklung oder Investment?

4. Mit fünf Kriterien statt Bauchgefühl bewerten

Erstellen Sie vor dem ersten Gespräch eine Scorecard. Bewerten Sie jedes Kriterium auf einer einheitlichen Skala und notieren Sie konkrete Aussagen oder Beispiele als Beleg. Dadurch bleibt sichtbar, warum ein Kandidat weiterkommt.

Eine starke Antwort muss nicht sofort jede Fachfrage lösen. Sie erkennt die Grenze einer frühen Prüfung, priorisiert fehlende Informationen und bindet die richtigen internen Fachbereiche ein.

• Markt- und Recherchekompetenz: passende Quellen, Suchwege und regionale Logik.
• Erstqualifizierung: klare Prüfreihenfolge und erkennbare Ausschlusskriterien.
• Eigentümerkommunikation: respektvolle Ansprache, aktives Zuhören und realistische Erwartungsklärung.
• Kaufmännisches Urteil: nachvollziehbare Annahmen zu Preis, Nutzung, Zeit und Risiko.
• Dokumentation und Übergabe: klare Quellen, offene Punkte, Empfehlung und Verantwortlichkeiten.

5. Deutschland und Schweiz getrennt einordnen

Standortqualifizierung hängt vom jeweiligen Planungsrahmen ab. In Deutschland steuert die kommunale Bauleitplanung nach dem Baugesetzbuch die bauliche und sonstige Nutzung von Grundstücken. In der Schweiz wirken Bundesrecht, kantonale Richtplanung und kommunale Nutzungsplanung zusammen. Kandidaten müssen nicht im Erstgespräch jede Rechtsfrage beantworten, sollten aber erkennen, welche zuständige Stelle und welche Unterlagen für eine belastbare Prüfung erforderlich sind.

Prüfen Sie deshalb Marktkenntnis getrennt nach Region. Erfahrung in Deutschland lässt sich nicht automatisch auf einen Schweizer Kanton übertragen und umgekehrt. Entscheidend ist, ob die Person ihren Prüfprozess an den lokalen Kontext anpasst und bei Unsicherheit gezielt Fachwissen einbindet.

• Welche Planungs- und Grundstücksinformationen prüfen Sie in dieser konkreten Region?
• Welche kommunalen oder kantonalen Stellen sind für die nächste Klärung relevant?
• Welche Annahme darf vor einer Entscheidung nicht offenbleiben?
• Wie kennzeichnen Sie rechtliche oder technische Punkte, die extern geprüft werden müssen?

Ein gutes Auswahlverfahren bildet die tatsächliche Arbeit der Grundstücksakquisition ab: Chancen finden, Informationen priorisieren, Eigentümerbeziehungen aufbauen und eine klare Entscheidungsvorlage schaffen. Legen Sie Mandat, Fallaufgabe, Kernfragen und Bewertungskriterien vor dem ersten Interview fest. So vergleichen Sie Kandidaten anhand relevanter Evidenz und können die nächste Gesprächsrunde gezielt planen.